顧客ターゲットを絞るとなぜ伝わる？中小企業が考えたい3つのステップ
中小企業こそ「ターゲット」を絞る3つのステップ
どうも、工場では製造ライン。今は、集客ラインを改善しています！
ジョイセです。
「ターゲットが大事」それは知ってるよ！と思う方もいると思います、
しかし、多くの経営者さんに「ターゲットはどんな方ですか？」と聞くと
「う〜ん、50代の働き盛りのサラリーマン。。。」と少し自信なさそう。
私たち中小企業はターゲットを絞りこむことに、どうしても抵抗したくなります。
20代にも
30代にも
男性にも
女性にも
広げれば広げるほど、言葉はぼんやりしていきます。
誰にでも当てはまる言葉は、逆にいうと、誰の心にも強く残りにくい
「わかっているけど、できなんだよね、やり方がわからない」と思うかもいるでしょう。
今回の記事では、私が意識しているターゲットの絞り込み方について
３ステップで解説します。
ターゲットを絞り込んで、メッセージや企画の内容が魅力的で思わず、申し込みたくなる訴求に変えられるようになります
私は、ターゲットを考えるときに大事なのは年齢や性別だけで、線引きをしないことを重要視しています。重きを置いているのはその人が、
どんな経験をしてきた
今、どんな状況にいるとか
何に困っていて、何がきっかけで動いたのか
そこまで観察してみることが大切だと思っています、
それでは、中小企業がターゲットを絞るときに意識したい3つのステップを紹介します。
1. まずは、今いる顧客の声を聞く
ターゲットを考えるとき、
最初から頭の中だけで作ろうとしないこと
絞りこむヒントは、すでにお客様の中にあるからです。
LINEの返信
面談で出た言葉
直接聞いた話
競合の口コミ
SNSの投稿
などをよく観察して見ます。
その中でも、一番参考になるのは、実際に顧客と話すことです。
たとえば、
「なぜ問い合わせてくれたんですか？」
「何が決め手になったんですか？」
「使う前は、どんなことで困っていましたか？」
こういう話を聞くと、売る側では気づかなかったことがいっぱい見えてきます。
ただし、ここで大事なのは、言葉をそのまま受け取らないことです。
「安かったから」
と言われたら
本当に価格だけだったのか？
「対応が早かったから」
と言われたら、
なぜ早さがそこまで重要だったのか？
そこまで聞いてみることが本音が見えてきます
2. 言葉の奥にある「本当はどうしたい？」を考える
顧客が口にする悩みと、本当に求めていることは
少し違う場合があると感じることがあります
たとえば整体院なら
「腰痛を治したい」
という悩みがありますよね
でも、なぜ、腰痛を治したいのか？その先を想像します
・仕事中に周りへ迷惑をかけたくない
・重たいものを持てない自分を情けなく感じている
・娘の引っ越しを手伝いたい
・もっと元気に動き回りたい
そんな気持ちが隠れているかもしれません。
つまり、その人が欲しいのは、
腰痛がなくなる、痛みからの解放だけではない
ということです。
腰痛がなくなった先で
「どんな自分になりたいのか」
「何を取り戻したいのか」
まで観察したいですね
私は、こういう部分を見るときに、
「本当はどうしたいんだろう？」
と自分に問いかけたりします。
そして、あえて
「私はこの商品、買わないぞ」という気持ちでもみたり
・本当に信用できるのか
・自分にもできる
・失敗しないか
・今のままだと何が困るのか
・実は詐欺なんじゃないか？
買う側の疑いを持ちながら見ると、売る側では気づけない不安要素が見えてきます。
スクールなら
「本当に成果が出るの？」
「自分にもできるの？」と不安になるかもしれません。
なら、その不安に先回りして答える必要があります。
レビューやこんなスクール生がうまくいきました！とか
ターゲットを考えるときには
その人の心が動く瞬間を考えるという方が、私はしっくりきます。
3. 最初から正解を決めず、仮説として始める
ターゲット設定というと
「30代女性」
「年収500万円」
「会社員」
のように、最初から細かくペルソナ設定を
決めないといけないと思うかもしれません。
もちろん、年齢や性別、職業は大事です。
生きてきた時代や経験が違えば、価値観も変わるからです。今の20代と50代では、子どもの頃の生活環境もかなり違いますよね。
だから、「この人は、どんな時代を生きてきたのか」まで考える意味はあります。
こういう、ターゲットを決める時
私は最初から正解を当てる必要はないと思っています。
あくまで、「こういう人に届くのでは？」という仮説でいい。
実際に発信してみる・話す・対話してみる・集まった人を見る
想定より女性が多いかもしれない。
年齢は違っていても、同じ価値観を持っているかもしれない。
たとえば、
「会社だけに依存したくない」
「副収入がほしい」
「自分の人生をもっと豊かにしたい」
という気持ちは、年齢や性別だけで分けられるものではありません。
だから、ターゲットは決めて終わりではなく、反応を見ながら育てていくものだと思っています。
AIだけでターゲットを考えると、似た言葉になりやすい
今はAIに、「30代女性向けの悩みを出して」
と聞けば、すぐに答えが出ます。
とても便利です。でも、そのままAIの出してきた情報を鵜呑みにして使うと、
あれ？？どこかで聞いたような言葉だなぁ、、になりやすい
AIはたくさんの情報から平均的な答えを出すのが得意です。
でも、「この人は、なぜこの言葉を言ったんだろう？」
「本人も気づいていない不満はないか？」
「仕方ないと思って諦めていることはないか？」
ここを考えるのは、人間にしかできません。人間の仕事だと思っています。
その他大勢と同じ言葉になれば、その他大勢のライバルと同じように見えます。
だからこそ、直接、生の声を聞く・その言葉の奥のリアルを想像する
ここが大切です。
まずは、常連さん1人と話してみてください
ターゲットを考えるために、難しいリサーチは必要はありません。
まずは、
あなたの商品やサービスを買ってくれている、応援してくれる常連さん1人
と話してみてください。
聞くことは3つだけです。
何が決め手になったのか？
使ってみて、どう変わったのか？
使う前は、どんな悩みや問題があったのか？
そして、その答えを聞いたあとに、
「なぜ？」をもう一度考えてみる。
そこに
次の発信の切り口や
新しい企画や
商品をもっと喜んでもらうためのヒントがあるはずです。
絞ったターゲットは、最初から完璧に決めなくていいです。
仮説を立てて、テストして、少しずつ見つけていく。
この繰り返しができるかが今後ビジネスで生き残る、『違い』になると思います。
ターゲットを決めた、でも
「SNSで集客してるけど、、、効果を感じてないんだよね」
「ネットで集客したいけど、どうやるんだろう？」と、伸び悩みを感じている方は
本来の目的を達成するためのネット集客やSNSをどう使うか？
を一緒に考えませんか？
「SNSを運用しているけれど、フォロワー増えてもお問合せにつながらない」
「SNSやネット集客まで手が回らない、誰か代わりにやって欲しいな。。。」
「自分の商品に合ったSNS、お客さんのいるSNSってどこだろう？」
そんな方は、一度ご相談ください
毎回ゼロからのSNS集客よりも
あなたの商品・サービスを必要としているお客さんと出会える
ネット集客を一緒に作っていきましょう！
QRコードをスマホで読み取ると、ジョイセのLINE友だちになれます！
公式のLINEでは、地域の経営者さんや
小さなWebチームの裏側で伴走してきた経験をもとに
裏方仕事の魅力、仕事術、やさしいマーケティング解説などを
LINEの読者限定にお届けしています。